以3大電商平臺為例,解讀電商搭配/組合營銷功能

來源:本站        2017-06-28

  組合促銷或者搭配促銷屬于一種追加銷售的營銷方式,即在用戶購買一件商品后,向他推銷與該商品密切相關的其它低價產品。那么在設計組合促銷時,有哪些需要注意的點呢?作者結合幾大電商平臺展開了分析。

  組合促銷或者搭配促銷屬于一種追加銷售的營銷方式,即在用戶購買一件商品后,向他推銷與該商品密切相關的其它低價產品。比如用戶購買手機,向他推薦耳機,追加銷售中要注意這么幾點:

  把握時機,一定要在客戶已經確認要購買了(他買了主產品才會有可能買附加產品),但在還沒有完成付款交易的時候(當付完帳后,你再推薦,顧客往往會因為多付一次帳增加了付帳的煩鎖而放棄購買)。

  給出一個簡單打動顧客的理由。

  那么放在電商平臺中,具體的組合促銷功能設計中,需要注意以下幾點:

  搭配商品一定比主商品價格低、并和主商品有一定的關系,搭配商品如果選擇不合理,不但達不到追加營銷的目的,反而干擾用戶注意力。

  搭配銷售一定要有優惠,主商品和搭配商品的價格都可以更優惠,一方面可以促進主商品的銷售,另一方面搭配優惠更符合常理,從用戶角度理解,搭配購買就是商家打包銷售,量大一定比單買優惠。

  1.亞馬遜

  搭配組合購買

  功能設計:無優惠;實際就是組合商品一并加入購物車、購買的功能。

  2.京東

  優惠套裝功能

  購買流程設計:界面設計如下圖,以常規選擇產品規格的形式展示,在選中套裝類型后,會展示套裝的全部商品、套裝價格,點擊[購買套裝]會加入購物車。

  套裝加入購物車與單商品加入購物車是兩條路徑,單商品修改購買數量,并不會影響套裝的數量和價格,套裝的商品之間有商品和數量的關聯關系。

  套裝加入購物車后,在購物車界面,能看到套裝商品之間有關聯關系的設計,店鋪名稱下有一欄顯示套裝信息(名稱、單價、數量、總價、操作),如果套裝內的商品是單獨加入購物車,是不算套裝商品的,套裝商品的購買只有商品界面的這個入口;如果刪除單個商品,套裝關系不存在,套裝信息就不展示。

  套裝商品可以在購物車修改數量。

  套裝商品的結算頁也是有特別的說明信息,根據京東套裝顯示的商品價格與商品詳細頁面的單價對比,搭配商品可設置優惠價格,主商品價格不變,搭配商品的優惠形式是在原價基礎上直接減價,結算明細等都沒有不展示優惠金額。

  售后流程設計:套裝商品訂單如下圖,在主商品或組合商品單獨取消訂單時,該訂單的其它商品也同時需要退貨,也就是,套裝訂單需要一起退貨;在訂單和退貨單中,沒有專門展示主商品和搭配商品關系的設計。

  商品搭配銷售功能

  功能設計:和亞馬遜的組合購買類似,沒有優惠,只是為了追加營銷主商品的周邊產品。

  3.天貓

  搭配優惠功能

  購物流程設計:在展示上與京東的搭配銷售的設計類似,但天貓的搭配銷售是有價格優惠的,在這里勾選商品組合購買,每個單商品會有優惠價格。

  搭配商品選中后,需要加入購物車或后面,會彈出下面的彈窗,選中單商品的規格和搭配的數量。

  在購物車中,店鋪名稱被【搭配套餐】代替,展示上凸顯了套餐的樣式,商品單價顯示搭配優惠后的單價。

  當該店鋪加入其它商品時,顯示店鋪名稱和顯示【搭配優惠】沖突,天貓選擇了顯示店鋪名稱,搭配套餐商品的關系在界面的展示就不明顯了。

  在結算頁面,每個商品都有優惠方式說明,很明確的顯示搭配專享優惠。

  退貨流程

  功能設計:搭配優惠的訂單中,商品可以單獨申請退貨,這樣的設計比較合理。

  其中一件商品申請退貨,搭配訂單的其它商品不需要一并退貨。

  最后總結一下

  主要是通過了解以上的平臺對搭配營銷功能的設計,談下我的看法:

  界面設計方面,搭配優惠的商品一定要在購物車、結算頁中有體現,不體現優惠方式的設計,容易造成用戶對商品活動理解困難,并且對產品品牌有影響。

  售后方面,主商品和搭配商品只是一種關聯優惠的方式,應該允許用戶可以單獨申請退貨。商家在定價時會考慮單商品利潤,惡意退貨也有郵費的成本。

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